Integrative Verhandlung
Definition und Konzepte
Integrative Verhandlungen sind eine Strategie, bei der das Ziel ein für beide Seiten möglichst gutes Ergebnis ist. Es kann auch als Win-Win-Verhandlung bezeichnet werden. Es ist eine alternative Strategie für die üblichere Verhandlungstechnik, einfach zu versuchen, das bestmögliche Ergebnis für Ihre eigene Seite zu erzielen, die als Verteilungsverhandlung bezeichnet wird.Die Idee einer integrativen Verhandlung besteht darin, gemeinsam das für beide Seiten beste Ergebnis zu finden. Dies erfordert, dass beide Seiten sich mehr als üblich bemühen, zu verstehen, was die andere Seite von einem Deal verlangt und wünscht. Analysten der Taktik sagen, dass es am besten funktioniert, wenn sich beide Seiten hauptsächlich auf den Hauptpunkt des Deals konzentrieren, anstatt viele sekundäre Punkte zu nennen, die sie dann als Teil des Verhandlungsprozesses „einkalkulieren“.
Integrative Verhandlungen, die auch als "Win-Win-Lösung" bezeichnet werden, können schwierig sein, da sie auf beiden Seiten einen erheblichen Kompromiss erfordern . Gruppen von Menschen, die nicht daran gewöhnt sind, zusammen zu arbeiten, müssen die Verhandlungen eher als Teamarbeit betrachten als als Konkurrenz. Obwohl dies anfangs schwierig sein kann, stellen viele Menschen, die Erfahrung mit integrativen Verhandlungen haben, fest, dass dies für beide Seiten von Vorteil sein kann.
Traditionell arbeiten die meisten Verhandlungen auf Verteilungsbasis. Verteilungsverhandlungen basieren auf dem Prinzip, dass beide Seiten darauf aus sind, den Deal zu erzielen, der ihnen am besten hilft. Dies spiegelt sich oft in den Annahmen der Analysten wider, wie hypothetische Verhandlungen ablaufen und gelöst werden. In dieser Situation neigen die beiden Parteien dazu, einen Gewinn als Verlust der anderen Partei zu sehen und umgekehrt. Integrative Verhandlungen können dieses Thema von der Tischplatte nehmen, indem die beste Situation für alle Beteiligten gesucht wird. Integrative Verhandlungen sollten nicht mit integrativer Analyse verwechselt werden. Letzteres ist eine Technik, die auf dem Gebiet der Verhandlungstheorie verwendet wird. Sie soll erklären, wie und warum sich Verhandlungen normalerweise ergeben. Die meisten Versionen der Verhandlungstheorie Reduzieren Sie es auf eine einfache Reihe von Faktoren, ähnlich denjenigen, die in hypothetischen Situationen wie dem „Gefangenendilemma“ verwendet werden. Die integrative Analyse beruht auf der Perspektive, dass Verhandlungen viel komplexer sind und zur Analyse in mehrere Stufen unterteilt werden müssen der erste Kontakt zwischen den beiden Seiten bis zum formalen Abschluss eines Deals.