Wettbewerbsverhandlungen
Definition und Konzepte
Wettbewerbsverhandlungen sind eine Methode zum Aushandeln der Preise und Bedingungen für eine bestimmte Transaktion. Diese Verhandlungsmethode basiert auf dem Konzept, dass Verhandlungen ein Nullsummenspiel sind; Das bedeutet, dass eine Partei die Verhandlung gewinnen muss, während die andere Partei verliert. Dieses Konzept steht im direkten Gegensatz zu kooperativen Verhandlungsmethoden, die zu dem Ergebnis kommen, dass bei einer Verhandlung mehrere Gewinner gewonnen werden können, was zu einem Win-Win-Szenario für alle Beteiligten führt.Eine Person oder ein Unternehmen, die wettbewerbsorientierte Verhandlungstaktiken anwendet, geht davon aus, dass es nur ein festes Ergebnis gibt, das beide Parteien erreichen wollen. Das Ergebnis einer konkurrenzfähigen Verhandlung führt häufig dazu, dass eine Partei das Gefühl hat, alles Mögliche aus den Verhandlungen erhalten zu haben, während die andere Partei das Gefühl hat, die Verhandlung verloren zu haben. Die unterlegene Partei gibt normalerweise den Forderungen der siegreichen Partei nach.
Das Konzept einer Wettbewerbsverhandlung wurde zuerst als Ausschreibungsmethode für Unternehmen und Regierungsbehörden umgesetzt. Einzelpersonen innerhalb dieser Organisationen würden eine Aufforderung zur Einreichung von Vorschlägen (RFP) an qualifizierte Anbieter senden. In der Ausschreibung werden alle Parameter und Bedingungen angegeben, unter denen das Projekt vergeben wird. Die Anbieter, die Vorschläge innerhalb eines vorher festgelegten Wettbewerbsbereichs einreichten, wurden dann auf der Grundlage des Vorschlags ausgewählt, der die besten Preise oder Dienstleistungen anbot.
Bei Wettbewerbsverhandlungen sind die einzigen Faktoren, die ein Problem darstellen, die Preiskalkulation, die Konditionen und der durch die Verhandlungen generierte Gesamtwert. Die Beziehungen zwischen den Verhandlungsparteien sind bei dieser Art von Verhandlungen in der Regel irrelevant. Einige glauben, dass die Besorgnis über die andere Partei die Position einer Partei schwächen und eine Gelegenheit zur Ausbeutung schaffen könnte. Die Strategien, die im Rahmen einer wettbewerbsorientierten Verhandlung umgesetzt werden, konzentrieren sich entweder auf einen harten Austausch oder Doppelhandel. Der Prozess eines harten Austausches ist ein Prozess, bei dem beide Parteien genau wissen, welche Bedingungen ausgehandelt werden und wo Hochdrucktaktiken nicht oder nur wenig eingesetzt werden. Im Gegensatz dazu verwendet jede Partei in Form von Wettbewerbsverhandlungen, die als Double-Dealing bekannt sind, Hochdruck-Taktiken und Täuschungen, um ihre Ziele zu erreichen.
Taktiken zur Verhandlung im Wettbewerb können Organisationen dabei helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Obwohl versierte Verhandlungsführer eine Verhandlung mit Erfolgs- und Triumphgefühl hinterlassen können, können sie sich aufgrund der Konkurrenz des Prozesses von der anderen Partei entfremden. Letztendlich hängt der Geschäftserfolg zum Teil von guten Beziehungen ab. Organisationen, die regelmäßig nach Nullsummenprinzipien verhandeln, können feststellen, dass sich diese Praxis langfristig negativ auswirkt.