Direktmarketing
Definition und Konzepte
Direktmarketing ist eine manchmal umstrittene Verkaufsmethode, durch die Werbetreibende potenzielle Kunden direkt mit Produkten oder Dienstleistungen ansprechen. Die häufigsten Formen des Direktmarketings sind Telefonverkauf, angeforderte oder unerwünschte E-Mails sowie Kataloge, Prospekte, Broschüren und Gutscheine. In den meisten Fällen besteht das Ziel darin, die Kunden über die Produkte oder Dienstleistungen zu informieren, die sie benötigen, ohne auf die Kontaktaufnahme der Kunden zu warten. Insbesondere im Online-Bereich hat die Praxis viel Kritik in Bezug auf den Datenschutz und die Datenerfassung erhalten. Die Praxis ist jedoch sehr erfolgreich, was viele Vermarkter dazu motiviert, trotz möglicher Risiken und Nachteile fortzufahren.Bedeutung des Datenbestands und der Profilerstellung
Um im Direktmarketing erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen in der Regel umfangreiche Datenbanken mit persönlichen Informationen über potenzielle Kunden und Kunden erstellen. Diese Datenbanken werden häufig an andere Marketingkonzerne verkauft oder mit diesen geteilt. Die meisten Datenbanken sind computergesteuert, was eine Aktualisierung der Verbraucherinformationen bei der Änderung der Verbraucherinformationen erleichtert. Dinge wie Kaufhistorie, Adresse und durchschnittliches Einkommen können alle dazu beitragen, das Profil eines Vermarkters eines potenziellen Kunden zu gestalten.Wie werden Informationen gesammelt?
Verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Möglichkeiten, Informationen über Kunden zu erhalten, aber der Prozess ist oft einfacher als es den Anschein hat. Abonnentenlisten für Zeitschriften, Mitgliederlisten der Mitglieder und Verzeichnisse für professionelle Konferenzteilnehmer sind häufig öffentlich verfügbar. Diese Daten können Vermarktern einen grundlegenden Einblick in die Interessen bestimmter Personen geben. Schulregistrierungsinformationen, geografische Informationen wie Postleitzahl oder Postleitzahl und grobes Jahreseinkommen sind häufig auch aus Steuerbüchern verfügbar. Über das Internet können Vermarkter manchmal Daten auf der Grundlage von Webseiten oder Käufen sammeln.
Eine personalisiertere Möglichkeit, Kunden zu erreichen
Für viele Unternehmen und Diensteanbieter, insbesondere für kleine oder sehr differenzierte Unternehmen, sind traditionelle Werbeformen - Radio, Zeitungen, Fernsehen und dergleichen - möglicherweise nicht die beste Verwendung von Werbebudgets. Ein Unternehmen, das ein Produkt zur Verhinderung von Haarausfall bei Männern verkauft, müsste beispielsweise einen Radiosender suchen, dessen Format ältere männliche Hörer anspricht, die möglicherweise dieses Problem haben. Es kann nicht garantiert werden, dass diese Gruppe genau zu diesem Zeitpunkt den Sender hört, zu dem die Anzeigen des Unternehmens gesendet wurden.Im Gegensatz dazu würde Direktmarketing es dem Unternehmen ermöglichen, Kunden auszuwählen, die die richtige Demografie haben. Diese Personen könnten mit speziellen Mailings oder Telefonwerbungen angesprochen werden. Auf diese Weise könnte das Unternehmen genauso viel Geld für Werbung ausgeben, aber einen höheren Prozentsatz potenzieller Käufer erreichen.
Kundenüberlastung und andere Nachteile
Viele Menschen wissen nicht, wie die persönlichen Informationen, die sie in einem Bestellformular oder einer Umfrage enthalten, später für gezielte Werbung verwendet werden können, was die Direktmarketingbranche für Kritik öffnen kann - die Leute möchten in der Regel vollständige Offenlegung darüber, wie ihre Informationen verwendet werden können oder werden bevor Sie es zur Verfügung stellen. In Direktmailing-Kreisen herrscht die Philosophie vor, dass ein Kunde, der einen Artikel - beispielsweise einen Badeanzug aus einem Bekleidungskatalog - bestellt, sich natürlich auch für verwandte Artikel wie Schwimmbadzubehör oder Trainingsgeräte interessieren könnte. Dies könnte zu einer Überlastung des Direktmarketings führen, da potenzielle Kunden mit Katalogen, unerwünschten E-Mails und unerwünschten Telefonanrufen überfordert werden.Es besteht auch die Sorge, dass personenbezogene Daten, die von rechtmäßigen Direktmarketing-Agenturen erfasst werden, von skrupellosen Unternehmen zum ausdrücklichen Zweck des Betrugs erworben werden könnten. Ein Vermarkter, der viel über einen potenziellen Kunden weiß, kann versuchen, diese Informationen für Straftaten wie Identitätsdiebstahl bei Bankbetrug zu verwenden.
Datenschutzbedenken online
Zu den härtesten Kritikpunkten im direkten Kundenmarketing gehört der Online-Bereich. Menschen, die sich beim Online-Shopping oder auch nur beim gelegentlichen Surfen im Internet engagieren, mögen normalerweise nicht die Vorstellung, dass ihre Bewegungen von Unternehmen verfolgt werden, die auf den Verkauf bestimmter Waren oder Dienstleistungen hoffen. Viele Datenschutzexperten und Interessengruppen haben versucht, sich für Regeln gegen aggressives Online-Tracking einzusetzen, um die Privatsphäre zu wahren.Branchenverordnung
Viele Direktmarketing-Unternehmen gehören Selbstverfolgungsverbänden an, die aktiv die betrügerische oder invasive Nutzung ihrer Datenbanken verhindern. Legitime Direktmarketingfirmen bieten in der Regel auch Methoden an, mit denen Einzelpersonen Werbelisten auf Anfrage „deaktivieren“ können. In den Vereinigten Staaten ist die nationale „Anrufliste nicht“ ein Beispiel für eine erfolgreiche Branchenregulierung. Diese Liste, die von der Federal Trade Commission geführt wird, ermöglicht es Einzelpersonen, gezielte Telefonanfragen dauerhaft abzulehnen.In den meisten Ländern haben Kunden auch das Recht, unaufgeforderte Kataloge abzubestellen und Massen-E-Mails aus ihren Posteingängen zu sperren. Eine Reihe von Anti-Spam- und Anti-Tracking-Initiativen gibt es auch im Internet. Kunden können gezieltes Marketing in der Regel nicht vollständig verhindern, sie können jedoch häufig dazu beitragen, die darin gespeicherten Informationen in Schach zu halten.